Pour faire connaître votre commerce et faire venir des clients, il est nécessaire de mettre en place un véritable plan d’actions marketing. Vous vous êtes concentrés sur le lieu, les produits, les services avant de créer votre entreprise mais il faut également investir en marketing. Nous allons voir que le marketing n’est pas seulement de la publicité, vous avez à votre disposition de nombreuses actions possibles pour faire connaitre votre point de vente. Vous allez construire votre plan de communication et de relations clients.

Plan marketing commerçant

Mais avant de rentrer dans les 13 actions à proprement parler, Il faut que vous définissiez votre positionnement marketing, pour cela, vous devez :
1. Comprendre à quels besoins exacts vous répondez
2. Définir votre marque (que proposez-vous exactement ? une ambiance, une gamme de produits, …)
3. Comprendre quelle est votre zone de chalandise
4. Comprendre où sont vos clients (physiquement et sur internet)

1- Qu’apportez-vous à vos clients ? un moment de bien être, l’ensemble des solutions pour leur décoration intérieure, un acte social, un moment bénéfique pour leur corps, un grand moment de gastronomie, … les solutions sont multiples et ne dépendent que de vous. Mais vous devez prendre le temps d’écrire noir sur blanc votre proposition de valeur. C’est grâce à elle que vos messages marketing, vos actions sont non seulement plus simples à trouver mais également à formuler.
2- Une fois votre proposition de valeur faite, vous pouvez travailler sur votre marque et son empreinte visuelle, qui doit, bien sûr, être en accord avec votre proposition de valeur. Votre point de vente distribue des produits régionaux ? Utilisez une police plus souple, des tons verts, des images de paysage de votre région. Forcément, les partenaires avec qui vous travaillez s’imposent alors plus facilement à vous : restaurateurs centrés sur la gastronomie locale, producteurs locaux, artistes locaux, offices du tourisme, … Faire votre « branding » n’est pas simple mais nécessaire.
3- Selon votre activité, vos clients peuvent habiter (ou travailler) entre 10 à 30mn de votre point de vente. C’est la fréquence de visite de vos clients qui définit votre zone de chalandise. Pour une activité régulière (sport, restauration rapide), vos clients seront au maximum à 10mn de transport de votre magasin. Pour une activité peu régulière (médecins, ameublement, …), vos clients peuvent être jusqu’à 30 / 40 mn de votre commerce.
4- Vous avez défini votre marque et votre zone de chalandise, vous pouvez maintenant trouver vos principales sources de clients. C’est-à-dire les points de concentration de vos clients comme, par exemple, une grande entreprise, une rue très commerçante, une école, … Vous pourrez focaliser vos actions marketing sur ces sources pour maximiser l’effet.

 

Ces 4 étapes faites, nous allons pouvoir passer en revue les 13 actions marketing à mettre en œuvre. Rien ne vous oblige à faire les 13 d’un coup, mais il faut que vous y réfléchissiez et que vous tentiez, pour chacune, de définir ce que vous allez faire, votre budget et quand vous allez les mettre en œuvre. Le calendrier a souvent un impact fort sur les achats, il faut bien en tenir en compte dans vos moments de communication et dans votre type de message. Par exemple, si un événement important a lieu dans votre ville, pensez à communiquer avec vos clients en amont. Il est important de toutes les tester et de vous faire une opinion sur celles qui sont les plus efficaces. L’efficacité dépendra de votre commerce, de votre région, de vos qualités propres (on ne peut pas tout savoir bien faire !), et de l’énergie que vous y consacrerez.

1 – Les affichages publicitaires

Affichage rue pour commerce

L’action marketing traditionnelle ! Dans les plus importantes sources de prospection que vous avez définies, repérez les panneaux d’affichage les plus intéressants (sur une route vers votre zone commerciale, sur uneplace avec beaucoup de passage, …) et renseignez-vous sur les tarifs. Vous serez surpris de constater que vous pouvez acheter ces affichages un par un et à des tarifs raisonnables. La guerre marketing sur internet a fait baisser les prix des supports plus classiques. Profitez-en !
Attention cependant à votre message dans vos affichages. L’idée n’est pas de simplement faire connaître votre enseigne. Ce type de message a une influence trop faible sur le comportement des gens. Il est beaucoup plus intéressant de faire un message qui oriente le client vers une action grâce à un bénéfice temporaire. « Passez dans notre magasin du 1er au 15 pour profiter des dernières nouveautés à – 25% », « Pour l’ensemble des matchs de foot, happy hour de 17h00 à 18h00 ». Faites des messages de « notoriété » pure (c’est-à-dire non orientés sur une action précise) a du sens quand on est une grande enseigne, et quand on va pouvoir faire voir le message 5, 10, 15 fois à son client potentiel. Ce n’est à priori par votre cas … donc focalisez sur une action et faites une promotion spécifique liée à cette action.

2 – Votre vitrine

Vous devez bien sûr profiter de votre vitrine pour faire connaitre vos produits et vos actions publicitaires : avant que le point de vente n’ouvre, pendant qu’il est ouvert et aussi pendant les heures de fermetures. Essayez de profiter à 100% du passage devant votre magasin, c’est un espace publicitaire gratuit … Il y a en a peu.
Vous retrouverez des astuces pour créer votre devanture ici.
Il y a également un espace publicitaire gratuit dont vous pourriez vous servir : votre véhicule. N’hésitez donc pas à le décorer avec votre marque et en précisant toujours bien sûr l’adresse, votre proposition de valeur et un moyen de contact simple à retenir (numéro de téléphone et email). A vous de placer votre véhicule au bon endroit au bon moment …

3 – Les prospectus

Distribution de prospectus marketing commerce
Les prospectus ont généralement un taux de retour très faible. Il faut estimer qu’une personne sur mille ayant reçu un prospectus passera à votre commerce. C’est donc une action qu’il faut tenter d’optimiser au maximum pour qu’elle soit rentable. Trouvez le bon message (orienté action) pour la bonne personne (les jeunes, les personnes d’un certain âge, les fans d’un sport, …) au bon endroit (pas loin de votre commerce, près d’une activité en lien avec la vôtre, …).

Vous disposez de 3 moyens de distribution de vos prospectus : à la main (bien penser à faire des distributeurs des personnes remarquées ! à l’aide de costumes, de couleurs, de mise en hauteur, …), sur les pare-brise de voitures et dans les boites aux lettres. Essayez ces trois méthodes à des moments différents ou avec des codes promo différents (sachant que le prospectus doit être amené pour faire profiter de l’offre) pour comprendre qu’elle est la méthode la plus efficace dans votre cas.

4– Créer une vitrine digitale

En plus de votre magasin, vous devez vous créer une vitrine sur internet. Il existe des moyens simples de le faire. Il n’est plus du tout nécessaire de faire appel à un développeur informatique pour faire un site internet. De nombreuse sociétés permettent de faire son site internet sans connaissances informatiques (wix, webnote, …). Sur ces sites, vous pourrez créer votre site en déplaçant des boites, des textes, des images exactement comme sur Word ou Powerpoint.
Si vous êtes réellement allergique à l’informatique, utilisez la solution la plus simple : créer une page sur Facebook. Cette page suffira pour donner les éléments essentiels d’information sur votre commerce (type de produits, adresse, horaires, promotions, …). Elle vous permettra également de mettre votre vitrine digitale dans les annuaires internet.

5– Annuaires sur internet

95% des actes d’achat commencent par une recherche sur internet. Avec les téléphones mobiles, même les passants regardent internet pour trouver un point de vente … vous devez être trouvable sur les annuaires d’internet : Solocal, google my business, annuaires des syndicats de la région, des offices de tourismes, kompass, …
Pour chaque type d’entreprise, il peut exister également des annuaires spécialisés. Recherchez les mêmes produits que les vôtres sur internet, trouvez les annuaires où ils sont, et inscrivez-vous. En général, ces démarches sont gratuites et assureront votre visibilité sur le web. Il existe même des annuaires gratuits pour n’importe quel type de commerce (gralon, webrank, …)

6– Campagnes publicitaires sur Adword

Il est possible de faire de la publicité sur Google en précisant la zone dans laquelle doit se trouver l’internaute pour votre publicité. Ces publicités coûtent entre 30c€ et 2€. Un exemple ? Pour un restaurant, quoi de plus efficace que de faire une publicité entre 11h30 et 12h30 pour les internautes situés à moins de 1,5km qui ont tapé le mot « restaurant » dans Google ? La publicité Google doit renvoyer vers une page internet. Idéalement, cette page doit préciser une promotion, une offre spéciale pour créer de l’urgence chez vos prospects.

7– Se créer une base de clients

Il est essentiel de vous créer une base de clients pour les relancer lorsque vous avez des annonces à faire (évènements, anniversaire, …), des promotions spécifiques ou des nouveaux articles disponibles. Il y a plusieurs méthodes pour contacter vos clients : SMS, emails, messages Facebook et appels téléphoniques (réservez les appels téléphoniques pour les clients que vous aurez prévenus en avance et qui auront accepté). Vous pouvez donc récupérer soit des likes Facebook, des numéros de téléphones ou des emails. Plusieurs méthodes s’offrent à vous pour cela. Il y a le classique réceptacle à cartes de visite avec organisation d’un concours. Il y a surtout le programme de fidélité auxquelles peuvent s’inscrire vos clients. Il y a des programmes de fidélité avec carte magnétique, application mobile et notre programme de carte de fidélité directement intégré dans la carte de bleue de vos clients. En échange d’un « like » ou d’un contact, n’hésitez pas à fournir un premier cadeau (petite remise, un café offert sur la prochaine addition, une invitation aux ventes privées). Il faut que le client obtienne quelque chose en échange de ses informations.

7- Contacter régulièrement vos clients

Vous avez construit une base clients … c’est bien pour l’utiliser ! Envoyez régulièrement des informations et des promotions à vos clients pour qu’ils se souviennent de vous aux moments opportuns. Si autant de grandes marques investissent depuis des années dans la publicité, c’est que l’effet sur le comportement d’achat est prouvé. En restant à l’esprit de vos clients, vous augmentez considérablement les chances qu’ils reviennent dans votre point de vente. A quelle fréquence devez-vous contacter vos clients ? Il n’y a malheureusement pas de réponse universelle et tout dépend de votre activité … et de votre contenu. En effet, chaque message doit comporter un bénéfice pour votre client. Le bénéfice peut être une simple information (mais qu’il doit juger suffisamment importante), une promotion ou un cadeau. Les méthodes pour contacter les clients sont les SMS, les emails ou les appels en direct. Izicap vous propose toutes ces méthodes de contacts mais le plus important est de savoir quand contacter chacun. Pour cela, il faut connaître les habitudes de vos clients et savoir depuis quand ils ne sont pas venus. En récoltant automatiquement les montants des achats de vos clients grâce à leur paiement par carte bancaire, Izicap vous permet d’avoir simplement accès à ses informations et d’agir en fonction.
Evidemment les occasions « classiques » sont toujours bonnes à prendre : soldes, saint valentin, fête des mères, fête des pères, printemps, départ en vacances, halloween et noël.
Pour pouvoir contacter souvent vos clients, il peut être intéressant d’organiser des événements.

8- Organiser des événements

evenement point de vente marketing
Seul, avec votre quartier, avec une association … et les trois répartis sur l’année. Organiser un événement permet de recontacter vos clients et de leur donner une bonne raison de venir à une date précise dans votre magasin (et éviter une procrastination néfaste pour votre chiffre d’affaires). L’événement peut même être récurrent : dégustations de produits hors normes tous les jeudis soir, démonstration de produits le premier mercredi de chaque mois, …
Au-delà des associations, n’hésitez pas également à organiser des événements avec des associations, des magasins (un seul peut suffire) proche de votre positionnement, c’est-à-dire de votre proposition de valeurs. Profitez des clients de vos voisins et réciproquement.
Ces événements ne sont pas forcément gratuits. Vous pouvez demander une participation faible pour filtrer les participants et ne garder que ceux qui peuvent réellement devenir des clients intéressants pour vous.
N’oubliez pas de bien communiquer sur ces événements grâce à une communication directe (SMS, emails,…), par voie d’affichage (dans votre vitrine forcement, mais aussi avec des affiches dans les commerces proches ou si l’événement est important, par affichage dans les rues.

9. Les relations avec la presse locale

Ces événements peuvent être l’occasion d’établir un contact avec la presse locale. Les informer de votre actualité ou de votre démarche globale peut constituer l’occasion de la meilleure publicité gratuite disponible : un article dans la presse locale.
Mais n’oubliez pas : le travail des journalistes est de créer une information intéressante à voir ou à lire. Il faut donc que vous leur fournissiez des éléments qui constituent une histoire digne d’intérêt pour les lecteurs.

10. Les réseaux sociaux

C’est un moyen efficace de créer un support de communication digitale. Ils peuvent vous permettre de constituer votre seule présence sur Internet. Evidemment l’ensemble de vos promotions et de vos événements doivent être relayés sur vos réseaux sociaux. Il faut également penser à informer vos clients soit directement sur vos produits (manuel d’utilisation, origine, disponibilité, …) et sur leurs usages (démonstrations, recettes, meilleurs moments, …).
Profitez également de l’effet réseau en mentionnant des personnes et en mettant des photos de clients (s’ils ont accepté).
Dans votre lieu de vente, indiquez très clairement votre présence sur les réseaux sociaux et ce que les personnes pourront y trouver. Quelle que soit votre activité, il faut trouver des nouveautés, des promotions, des dé-stockages, … une bonne raison pour votre client de se tenir informer en s’abonnant à vos réseaux sociaux.
Enfin, il est possible de faire de la publicité sur les réseaux sociaux, et plus spécifiquement Facebook pour les entreprises avec un rayonnement local. N’hésitez pas à tester ce modèle. Pour tester le support, faites une opération très courte dans le temps, uniquement relayer via les réseaux sociaux et avec un code de promotion unique. Ainsi, vous pourrez mesurer le véritable retour sur investissement de l’action.

11. Programme de parrainage

Transformez vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque ! Mettez en place un programme très simple de parrainage. Tout client fidèle qui amène un nouveau client à votre commerce bénéficie d’un cadeau ou d’une remise. Souvent le cadeau est une option plus profitable pour vous que la remise.
Attention, il est souvent mal pris que ce ne soit que le parrain qui profite du cadeau. En effet, avec de tels programmes, le parrain pourrait avoir l’impression de gagner un cadeau « sur le dos » de son ami. Prévoyez dès le départ un programme qui récompense le parrain et le parrainé.

12. Carte et programme de fidélité

Pour le parrainage et pour pouvoir avoir une communication régulière avec vos clients, le programme de fidélité est essentiel. Il permet également de valoriser la relation que vous avez avec vos meilleurs clients. Il est également démontré que les programmes de fidélités augmentent la fréquence de visite et/ou le panier moyen de vos clients. Il est devenu extrêmement simple d’en mettre un en œuvre qui soit bien plus efficace que la simple carte à tamponner. Izicap vous permet de comptabiliser directement les achats d’un client grâce à sa carte bancaire et ainsi de prévoir des remises, des cadeaux à partir d’un ou plusieurs seuils. Entièrement automatisé et disposant des outils de communications simples (email & SMS), La plateforme vous permet de non seulement suivre la consommation de vos clients (et de relancer par exemple ceux qui ne sont pas venus depuis plus d’un mois) et de programmer les bonnes communications au bon moment.

13. Partenariats

Les partenariats sont un excellent moyen d’obtenir une très bonne visibilité à moindre coût. Le but est de proposer à une entreprise dont l’activité est proche de la vôtre, de mettre en avant une de vos offres. Afin que le partenaire s’y retrouve, le plus classique est de lui proposer d’offrir des gratuités chez vous à ses clients. Celle-ci peut prendre la forme d’un carton d’invitation afin que vous sachiez exactement lequel de vos partenaires vous a envoyé ces nouveaux clients.

Nous espérons que ces 13 actions marketing vous inspirerons dans la construction de votre plan marketing. Et n’oubliez, il ne sert à rien d’avoir le meilleur produit possible si personne ne le sait !